A Inteligência Artificial e o Funil de Vendas de Seguros

O2OBOTS encerra 2020 com 5 bancos prontos para vender seguros via WhatsApp no Brasil

Leonardo Rochadel - 22/12/20 07:46
2020 foi o ano mais desafiador e o mais surpreendente de todos! No começo do ano, logo após o PMF Academy da Astella Investimentos, promovido pela Bossa Nova Investimentos, se tivéssemos dito para nossos Investidores que mudaríamos o nosso Ideal Customer Profile (ICP) e que encerraríamos o ano de 2020 com cinco bancos em nossa carteira de clientes, desconfiamos que seríamos chamados de "loucos"!  Começamos 2020 com apenas um banco como cliente e encerrar o ano com cinco bancos parecia bastante desafiador!
 
 

O primeiro TRI

 
Startup Growth
 
O primeiro trimestre deste ano foi de muita adrenalina! Começamos o ano aceleradamente com novas seguradoras e novos bancos no pipeline de vendas. Até o dia 12 de março, já havíamos 'faturado e recebido' 1/3 de todo o faturamento do ano passado. No final de semana seguinte, iniciou-se o isolamento social ("lockdown") da pandemia COVID-19!
 
Para proteger as pessoas, interrompemos as reuniões presenciais, viagens de negócios e adotamos o "home-office", contando com toda a infraestrutura Impact Hub que temos à nossa disposição, estando dentro do Centro de Inovação da ACATE, em Florianópolis.
 
Nessas horas, percebemos que faz toda a diferença pertencer a mais de um ecossistema de inovação. Nossos acionistas, Bossa Nova, Darwin e Wow rapidamente colocaram todos os seus mentores, advisors e equipes em uma série massiva de reuniões, mentorias e talks para ajudar todas as suas investidas a se prepararem para enfrentar os desafios impostos pela pandemia.
 
Para a O2OBOTS, esse foi um momento de muita empatia: mesmo sendo uma startup, com "cara-de-camêlo", enfrentamos a inadimplência e o churn com muita solidariedade e acolhimento para grande parte da nossa base de clientes. Em alguns casos, tivemos clientes com 60 a 90 dias sem novas vendas, acompanhando a queda total de alguns mercados/ramos de seguros, tais como viagem e automóvel, por exemplo.
 
Com a MAG Seguros, desenhamos o produto e construímos o primeiro case global de venda online via WhatsApp de um seguro de vida com cobertura para perda de renda por incapacidade temporária, exclusivamente para motoristas de aplicativos.
 
Com a MAG Seguros e com a Previsul, desenhamos os produtos e construímos o primeiro case da América Latina de venda online via WhatsApp de um seguro de via exclusivamente para trabalhadores domésticos.
 
 

Esse segundo TRI "a gente nunca vai esquecer!"

 
Corona Crash
 
Nos últimos 15 dias de março e durante todo o mês de abril, passamos por uma "lombada inesperada e perdemos uma boa parte da carga" ("MRR"). "A carga que voou quando passamos pela lombada, permitiu mudar a direção 'com menos esforço e com mais velocidade'. O Mercado Segurador percebeu o crescimento na procura por seguro de vida e seguro saúde, em detrimento dos seguros campeões de procura antes da pandemia.
 
Também não esperávamos pelo que viria após!
 
E, muito surpreendentemente, percebemos em maio e junho, crescimento orgânico e acelerado de contratações online ("no-touch"), "levantadas de mão" ("low-touch") e agendamento de reuniões online, com destaque para reuniões realizadas com o C-level ("hi-touch") de importantes canais de distribuição de seguros (bancos e varejistas) ... a demanda por transformação digital acelerada estava em seu nível máximo!
 
Antes, as decisões eram postergadas por até 24 meses. Agora, as oportunidades estavam sendo decididas e contratadas em questão de semanas! Antes da pandemia, "hi-touch" significava viver em ponte-aérea Florianópolis - São Paulo - Rio de Janeiro e não era fácil combinar a agenda com dois ou três membros do C-level para reuniões presenciais. Depois da pandemia, o novo usual é ter dois ou três membros do C-level nas reuniões e agora vivemos fazendo reuniões online -- "o novo hi-touch".  Agora é usual uma a duas reuniões por semana com alguém do C-level, para acelerar os processos decisórios. O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) despencou com esse "novo hi-touch".
 
Digital Transformation
 
No final do segundo trimestre, a demanda acelerada por transformação digital impactou todo o ecossistema de distribuição de seguros: seguradoras, bancos, varejistas, corretoras de seguros e demais canais não-convencionais. Essa nova realidade, reduziu o tempo do ciclo de vendas e, chegamos a registrar o recorde de 19 dias entre a primeira reunião e a assinatura do contrato, com uma nova seguradora. E, posteriormente, a integração foi feita em apenas 8 dias úteis, outro recorde.
 
Neste trimestre, investimos em Assessoria de Comunicação para divulgar os primeiros cases nacionais, da América Latina ou globais de vendas online de seguros via WhatsApp, construído com Seguradoras e canais de distribuição, clientes e parceiros de negócios da O2OBOTS. Usamos nossos cases para chamar a atenção daqueles canais de distribuição que tem o desafio de vender seguros online para suas respectivas bases de clientes, vender outros tipos de seguros ("cross-sell") e renovar seguros: bancos!
 
Aplicamos "o nosso checklist para a Normandia", "ajustamos a máquina de vendas", preparamos a plataforma para ser plug'n'play (colocamos um novo cliente em produção com o preenchimento de um formulário) e miramos em cheio na nossa persona-alvo: bancos! Usamos uma "landing page" e "o novo hi-touch via Zoom" para validar o modelo de negócios.
 
 

No terceiro TRI, a O2OBOTS assinou contrato com o Facebook e conquistou mais dois bancos!

 
Facebook Hacker Way
 
E aí chegou o terceiro trimestre! A O2OBOTS qualificou-se como Independent Software Vendor (ISV) e assinou contrato com o Facebook para habilitar novos números do WhatsApp Business API com foco exclusivamente em Bancos e Seguradoras, no Brasil.
 
O primeiro case global de venda online de Seguro automóvel pay per use via WhatsApp
Passamos muito tempo ouvindo atores do mercado segurador dizendo que era muito difícil criar uma nova experiência para venda online  de seguro automóvel, já que em alguns casos, via páginas web ou aplicativos, são necessários responder até 76 perguntas para se contratar um seguro automóvel. E, trabalhando em conjunto com outra Insurtech, recém aprovada pelo Sandbox da Susep para operar pelos próximos 3 anos como Seguradora, construímos juntos uma experiência onde "o usuário recebe um cheiro de preço com apenas 2 perguntas". E, se o usuário decidir contratar online, leva menos de 7 minutos com o WhatsApp ou Facebook (em breve, via Instagram também). Juntos, construímos o primeiro case global de venda online de seguro automóvel pay per use via WhatsApp! 
 
WhatsApp Pay no Brasil
O segundo banco, com 4,2 milhões de contas correntes ativas agrega um componente estratégico, pois é um dos bancos integrantes da iniciativa do WhatsApp Pay no Brasil. Iniciativa esta que entrou em operação em 15/06 e foi suspensa pelo Banco Central em 23/06. Na India, o governo já autorizou o início da operação do WhatsApp Pay, porém estabeleceu o limite de 20 milhões dos 400 milhões de usuários ativos mensalmente no super aplicativo de comunicação.
 
Com o terceiro banco, com 9 milhões de contas correntes ativas, construímos o primeiro case global de venda online de um tipo de seguro chamado "cartão protegido" via WhatsApp. Como o produto foi desenhado para atender exclusivamente os clientes e o banco já tem todos os dados de seus clientes, construímos uma jornada de cotação e contratação com apenas 2 perguntas e que leva menos de 1 minuto para ajudar o cliente na contratação do seu seguro.
 
A O2OBOTS foi citada, ao lado de gigantes do mercado segurador global, em 2 relatórios: Global Life Insurance Market e Global Life Insurance Market 2020 | Growth, Share, Trends, Opportunities And Focuses On Top Players.
 

 

Conquistamos mais dois bancos no último TRI!

 
O nível da barra está cada vez mais alto! Um dos bancos, revelou após a realização de uma PoC (primeiros meses de operação do nosso contrato SaaS) que havia estabelecido as seguintes "notas de corte": pesquisa de satisfação igual a 4 (de 1 a 5) e taxa de conversão de vendas de 30% (a taxa atual de conversão de vendas deste banco é de 26% - já está acima da média dos demais bancos, segundo o cliente). 
 
Banking should be as easy as conversation!
 
Nos primeiros 3 meses de operação (PoC), com o uso da nossa plataforma de distribuição de seguros massificados, esse banco alcançou NPS 79 e conquistou taxa de conversão de vendas de 44,4%, de seguro automóvel. A equipe do Banco registrou 4,5 pontos na pesquisa de satisfação realizada (equivalente a NPS 90).
 
Taxa de Conversão de Vendas
 
A máquina de vendas entrega mais resultados quando o CRM do banco está "atualizado" e permite aplicação de filtros inteligentes. Quando o CRM permite aplicar alguns filtros, tais como: "clientes que sinalizam a intenção de comprar novo veículo ou que tem seguro na concorrência que vence nos próximos X dias" ou "clientes que não tem dados do veículo em mãos e desejam um atendimento fora do horário comercial", as taxas de conversão são mais expressivas.
 
O quarto banco conquistado utilizará nossa máquina de vendas para vender seguros via WhatsApp para sua base de 4,8 milhões de contas ativas. A operação inicia com a distribuição de seguro residência. Nas próximas semanas, tornaremos público o início desta operação.
 
O quinto banco tem um perfil muito parecido com um de nossos clientes, com operação de atacado e varejo no grupo. Sua operação também inicia com a distribuição de seguro residência e "cartão protegido". Nas próximas semanas, também tornaremos público o início desta operação.
 

 

2020 foi muito desafiador, mas nós conseguimos! Mudamos nosso Ideal Customer Profile (ICP) e encerramos o ano com 5 bancos como clientes!

 
Os mentores mais próximos estão chamando de "pivotada", nós ainda acreditamos que apenas ajustamos ainda mais o foco. "Trocamos a tarrafa pelo arpão!"
 
Seguimos os ensinamentos transmitidos pela PMF Academy da Astella Investimentos e focamos na unidade (1 persona, 1 produto, 1 lead e 1 dinâmica de venda), para permitir escalar ainda mais aceleradamente nossa Insurtech.
 
Depois de sentir as receitas totais despencarem em abril (inadimplência e churn), os 6 meses seguintes foram de crescimento acelerado, consequência deste ajuste executado no foco (distribuição de seguros massificados via WhatsApp para Bancos).
 
Taxa de Crescimento Mensal (MoM)
 
Encontramos a maneira mais eficiente de escalar, multiplicando essa célula tronco a partir do ticket médio de cada novo cliente (Banco). Essa é a melhor indicação de que estamos no caminho certo e que a jornada vale a pena!
 
Encerramos 2020 com uma plataforma de inteligência artificial para a distribuição de seguros massificados que já tem 5 seguradoras homologadas para vendas online e já está em produção com 3 bancos. A partir de janeiro de 2021, estará em produção com 5 bancos e mais 2 seguradoras homologadas.
 
Muito honrado de fazer parte deste time! Muito feliz com os resultados conquistados em 2020! Preparando para recarregar as baterias para multiplicar essa célula tronco ainda mais aceleradamente em 2021!

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